10 משפטים שהורגים שיחות מכירה (ומה להגיד במקומם)

בואו נדבר על אומנות המכירה הטלפונית. אחרי יותר מ-15 שנים בתחום, אלפי שיחות ועשרות אלפי דקות על הקו, הבנתי שלעתים ההבדל בין שיחת מכירה מנצחת לבין "אני צריך לחשוב על זה" הוא לא רק מה שאנחנו אומרים – אלא גם (ובעיקר) מה שאנחנו לא אומרים.

כולנו היינו שם… השיחה מתחילה טוב, אתם מרגישים שיש כימיה עם הלקוח, ואז… פליטת פה קטנה, והנה השיחה מידרדרת מהר יותר ממניות הקריפטו ב-2022. 😅
נראה לכם מוגזם? תחשבו על זה ככה: כשאתם יוצאים לדייט ראשון, אתם בטח לא פותחים עם "תגידי, מה דעתך על חתונה בקיץ הבא?". באותו אופן, בשיחת מכירה, יש משפטים שפשוט יכולים לקבור את העסקה עוד לפני שהיא התחילה.

אז מה עושים? איך מזהים את המלכודות הלשוניות האלה? ובעיקר – מה אומרים במקום? הנה המדריך המלא, מבוסס על ניסיון אישי, הרבה טעויות (כן, גם אני טעיתי), והרבה לקחים.

הביטויים שהוצאתי לגמרי מהלקסיקון שלי

1. "רק רציתי לבדוק אם…"

למה זה בעייתי: המילה "רק" ממזערת את הערך שאתם מביאים לשיחה. היא משדרת חוסר ביטחון ומציבה אתכם בעמדה נחותה מול הלקוח. בנוסף, "לבדוק" נשמע כאילו אתם לא בטוחים במטרת השיחה שלכם. זה כמו להתחיל משא ומתן כשאתם כבר בעמדת נחיתות.

מה לומר במקום: "שלום [שם], אני מתקשר אליך כי השארת פרטים באתר שלנו…" או "אני מתקשר כי הבנתי שאתה מעוניין בפתרון ל…" – היו ישירים וברורים לגבי מטרת השיחה. למשל: "שלום דני, אני מתקשר כי ראיתי שהחברה שלך מתמודדת עם פריצות לאתר, ויש לי פתרון שעזר לחברות דומות לשלך."

 

2. "אני מצטער אם אני מפריע"

למה זה בעייתי: ברגע שאתם מתנצלים, אתם מניחים שאתם מפריעים. זה מציב את השיחה כולה בטון שלילי. בנוסף, זה מעביר מסר שהזמן שלכם פחות חשוב משל הלקוח. אתם לא צריכים להתנצל על זה שאתם עושים את העבודה שלכם, במיוחד אם יש לכם ערך אמיתי להציע.

מה לומר במקום: פתחו בשאלה מנומסת כמו "האם זה זמן נוח לשיחה קצרה?" או אפילו יותר טוב – "שלום [שם], יש לך רגע לשיחה שיכולה לחסוך לך [זמן/כסף/משאב אחר]?" זה מציב את השיחה במסגרת חיובית ומדגיש את הערך שאתם מביאים.

 

 

3. "האם אתה מקבל ההחלטות בנושא?"

למה זה בעייתי: ראשית, המילה "מקבל החלטות" עצמה יכולה להישמע מתנשאת או מזלזלת. שנית, גם אם האדם אינו מקבל ההחלטות הסופי, אתם עלולים לגרום לו להרגיש לא חשוב או לא רלוונטי. בארגונים רבים, החלטות מתקבלות במשותף, וחשוב להכיר בכך.

מה לומר במקום: נסו גישה יותר עקיפה ומכבדת: "איך בדרך כלל מתקבלות החלטות בנושא כזה בארגון שלכם?" או "מי עוד בארגון יכול להתעניין בפתרון שכזה?" זה מאפשר לכם להבין את תהליך קבלת ההחלטות מבלי לפגוע באף אחד בדרך.

 

4. "אני בטוח שאתה עמוס, אז אהיה קצר"

למה זה בעייתי: למרות שזה נשמע כמו התחשבות בזמנו של הלקוח, למעשה אתם: א) מניחים הנחות לגבי הלקוח, ב) מכניסים לחץ מיותר לשיחה, ג) עלולים להישמע כמי שממהרים לסיים את השיחה.

מה לומר במקום: התחילו את השיחה בצורה יעילה וממוקדת, בלי להתנצל או להניח הנחות: "שלום [שם], השירות שלנו עזר לאלפי לקוחות עם בעיה דומה לשלך, להיפטר מכאבי הגב. האם זה משהו שהיית רוצה לשמוע עליו?"

 

 

5. "אני לא יודע אם זה רלוונטי בשבילך, אבל…"

למה זה בעייתי: משפט זה משדר חוסר ביטחון במוצר או בשירות שלכם. אם אתם לא בטוחים ברלוונטיות, למה שהלקוח יהיה? זה גם מרמז שלא עשיתם שיעורי בית מספיק טובים לפני השיחה.

מה לומר במקום: הציגו את הערך באופן ברור וישיר: "ראיתי שהחברה שלך עוסקת ב-X, והפתרון שלנו עזר לחברות דומות להשיג Y. האם הייתם רוצים לשמוע איך?"

 

6. "אם אני אוכל לתת לך הנחה, אפשר לסגור עסקה היום?"

למה זה בעייתי: זה נשמע מניפולטיבי ויוצר אווירה של משא ומתן זול. הלקוח מרגיש שאתם מנסים "לסגור" אותו בכל מחיר, במקום באמת להבין את הצרכים שלו. זה גם מעביר מסר שאתם מוכנים לשנות את ההצעה שלכם בקלות, מה שפוגע באמינות המחיר המקורי.

מה לומר במקום: "בוא נבין יחד מה הצרכים האמיתיים שלך ונראה איך אנחנו יכולים לתת להם מענה." או "מה הפער בין מה שאנחנו מציעים למה שאתה צריך?"

 

 

7. "אתה לא תצטער על זה"

למה זה בעייתי: ראשית, זה מכניס את המילה "תצטער" לשיחה, שהיא מילה שלילית שאתם לא רוצים שהלקוח יקשר למוצר שלכם. שנית, זה נשמע כמו שכנוע יתר וחוסר ביטחון במוצר. אם המוצר באמת טוב, אתם לא צריכים להבטיח שהלקוח לא יצטער.

מה לומר במקום: תנו דוגמאות מוחשיות של הצלחה: "לקוחות שלנו כמו [חברה X] ראו שיפור של Y% ב-Z תוך חודש" או "אשמח לחבר אותך ללקוחות שכבר משתמשים במוצר, שיספרו לך על החוויה שלהם."

 

8. "זה מוצר מעולה, פשוט תאמין לי"

למה זה בעייתי: אף אחד לא אוהב שאומרים לו "פשוט תאמין לי". זה נשמע כמו ניסיון לעקוף את השכל הישר של הלקוח ולגרום לו לקבל החלטה על סמך אמונה עיוורת. בנוסף, המילה "פשוט" ממזערת את תהליך קבלת ההחלטות המורכב של הלקוח.

מה לומר במקום: הציגו הוכחות מוחשיות: "הנה כמה נתונים שמראים איך המוצר שלנו עזר ללקוחות אחרים…" או "אשמח להציג לך הדגמה חיה של המוצר כדי שתוכל לראות בעצמך את היתרונות."

 

 

9. "אני מתקשר רק לבדוק מה קורה…"

למה זה בעייתי: זה נשמע כמו שיחת חולין חסרת מטרה, מה שמבזבז את הזמן של הלקוח ושלכם. זה גם מראה חוסר הכנה וחוסר כבוד לזמן של הלקוח. אף אחד לא מתקשר "סתם" בעולם העסקי.

מה לומר במקום: היו ישירים וממוקדים: "היי [שם], אני מתקשר בהמשך לשיחתנו הקודמת על X. רציתי לעדכן אותך ש-Y ולשמוע את המחשבות שלך." או "התקשרתי כי חשבתי עליך כשראיתי את החדשות על [משהו רלוונטי לתעשייה שלו]."

 

10. "אני לא רוצה לבזבז את הזמן שלך, אבל…"

למה זה בעייתי: ברגע שאתם אומרים "לא רוצה לבזבז את הזמן שלך", אתם למעשה אומרים ללקוח שמה שיש לכם להציע עלול להיות בזבוז זמן. זה גם יוצר תחושה של חוסר ביטחון וחוסר ערך.

מה לומר במקום: התחילו עם ערך: "יש לי רעיון שיכול לחסוך לך [זמן/כסף/משאב] – אשמח לשתף אותך." או "ראיתי שהחברה שלך מתמודדת עם אתגר X, ויש לי פתרון שעשוי לעניין אותך."

 

🎯 בונוס: הטכניקה הסודית שלי

אחרי כל שיחות המכירה "המביכות" שהיו לי, פיתחתי טכניקה שאני קורא לה "שאלת המראה". במקום להגיד ללקוח מה לעשות, אני שואל אותו שאלה שמשקפת את המצב הנוכחי שלו:

"אם היית יכול לפתור את הכאב שלך, איך זה היה משפיע על החיים שלך?"

או ללקוחות עסקיים:

"אם היית יכול לשפר את X במחלקה שלך, איך זה היה משפיע על התוצאות העסקיות?"

זה גורם ללקוח:

1. לדמיין את עצמו כבר משתמש בפתרון
2. לחשוב על היתרונות בעצמו
3. לשתף אתכם במידע חשוב על הצרכים והמטרות שלו

 

💡 טיפים מתקדמים לשיחות מכירה

1. שימוש בשתיקות אסטרטגיות

לפעמים מה שאתם לא אומרים חשוב יותר ממה שאתם כן אומרים. אחרי שאתם מציגים הצעת מחיר או מבקשים מהלקוח להחליט – פשוט תשתקו. תנו ללקוח לעבד את המידע ולהגיב.

2. הקשבה אקטיבית

במקום לחשוב על המשפט הבא שתגידו, תקשיבו באמת ללקוח. השתמשו במילים שלו כשאתם עונים. זה יוצר חיבור עמוק יותר ומראה שאתם באמת מקשיבים.

3. תיעוד ולמידה

אני מקליט את שיחות המכירה שלי (בהסכמה כמובן) ומאזין להן שוב ושוב. זה עוזר לזהות דפוסים – חיוביים ושליליים, ולשפר את הביצועים שלי בשיחה הבאה.

 

✍️ סיכום: איך הופכים את כל זה לטבעי?

1. תרגול: כן, מול המראה. כן, זה מביך. כן, זה עובד.
2. פיתוח סקריפט גמיש: לא תסריט קשיח, אלא מסגרת שיחה שמאפשרת לכם להיות טבעיים ועדיין ממוקדים.
3. משוב: בקשו מקולגות לשמוע אתכם ולתת פידבק.

 

 

לסיכום

זכרו – המטרה היא לא להיות רובוט מכירות מושלם, אלא להיות אותנטיים ולהאמין במה שאתם מוכרים. השתמשו בטיפים האלה כדי להעצים את יכולות המכירה הטבעיות שלכם, לא כדי להחליף אותן.

ולסיום, זכרו: כשהלקוח אומר "וואו, זה נשמע מעולה! פשוט… אה… תתקשר אליי בשבוע הבא" זה בסדר לחשוב בראש: "כן, בטח, ואני אזכה בלוטו מחר" 🎰 אבל מה שאתם אומרים בקול: "אשמח! באיזו שעה הכי נוח לך?" 📞

נ.ב. כל הדוגמאות וההומור בפוסט מבוססים על ניסיון אמיתי בשטח. אף לקוח פוטנציאלי לא נפגע בכתיבת הפוסט הזה. כולם פשוט אמרו "נחשוב על זה" והמשיכו הלאה… 😉