בין אם אתם בעלי עסקים קטנים או עובדים במחלקת מכירות, שיחות יוצאות עשויות להיות חלק מכריע בייצור לידים וסגירת עסקאות. לפני שמתחילים לעשות את השיחות היוצאות האלו זה חשוב להתכונן ולהכין תכנית פעולה. איך? המשיכו לקרוא וגלו את 7 הדרכים להפיכת השיחות היוצאות למכירות.
מה זה שיחות יוצאות?
הכוונה היא לתהליך בו יוצרים קשר עם לקוח פוטנציאלי דרך שיחות טלפוניות. דרך זו יכולה להיות שימושית בשל מגוון סיבות כגון: תיאום פגישות או הצגת\מכירת מוצר. בדרך כלל שיחות יוצאות כוללות יצירת רשימה ייעודית של לקוחות פוטנציאליים ועריכת שיחות מותאמות אישית לכל אחת ואחד מהם. דרך הרשימה והשיחות היוצאות נציגי המכירות יכולים להיות בקשר עם לקוחות שמתעניינים במוצרים או בשירותים של החברה, ולספר להם כיצד הם יכולים לפתור את הצורך שלהם.
הטכניקה של שיחות יוצאות, היא טכניקה אחת מבין טכניקות מכירות רבות ויכולה להיות יעילה רק בהתאמה למידת ההשקעה בשיחות אלו. לכן, זה ממש חשוב לעשות הכנה מקיפה ולתכנן לפני שקופצים לעשות את השיחות האלו.
7 שיטות להפוך שיחות יוצאות למכירות
1. הבנת קהל היעד
לפני שמתקשרים לוקחים את הזמן כדי לחקור ולהבין את קהל היעד שלנו. למי אנחנו מכוונים ומנסים להגיע? מהם הצרכים ונקודות הכאב שלהם? כיצד המוצר או השירות שלנו יכול לפתור את הצרכים שלהם? הבנת הנקודות האלו ומענה על השאלות האלו ייסעו לנו בבניית פיץ' מכירה מותאם שמחובר ללקוחות ברמה האישית.
רוב הלקוחות מעריכים ומעדיפים את התחושה שהם מקבלים יחס אישי, על פני התחושה שהם עוד וי שאנחנו צריכים לסמן ברשימה. על ידי הבנה עמוקה של הצרכים ונקודות הכאב של הלקוחות, נשפר את התקשורת מולם ואת ההבנה שלהם כיצד המוצר או השירות יכול לספק להם מענה אמיתי.
2. השקעה בפתיחה ויצירת רושם ראשוני חיובי
רושם ראשוני זה סופר חשוב. במיוחד בשיחות יוצאות. לכן חשוב לפתוח את השיחה בטון לבבי וידידותי, להציג את עצמנו ואת החברה כבר במשפט הראשון. פתיחת השיחה בנימוס בטון חביב, יכולה להכריע בקביעת הרושם הראשוני ולהשפיע על כיצד תשמע המשך מהלך השיחה.
חשוב שנבוא מוכנים לשיחה עם ידע ורקע על החברה המוצר או השירות שאנחנו מציעים. הידע הזה שנפגין יראה שבאנו מוכנים לשיחה ויוציא אותנו מקצועיים. כך נצטייר באופן חיובי בראשם של הלקוחות הפוטנציאליים.
3. אימון על נאום המכירה
אף אחד לא אוהב להיתפס עם "המכנסיים למטה" כמו שאומרים, או להסתבך עם המילים בשיחת מכירה חשובה.
לפני שמרימים את הטלפון ומתקשרים, מתאמנים על הפיץ' עם אנשים אחרים בעבודה או אפילו לבד מול המראה. זה יעזור לנו להרגיש מוכנים ובטוחים לפני שיחה עם הלקוח הפוטנציאלי. הפגנת ביטחון במהלך נאום המכירה, מייצרת אפקט מאוד חזק בצד השני של השיחה.
על מנת ליצור קשרים עמוקים ומשמעותיים עם הלקוחות, חוץ מנאום מכירה טוב, נצטרך לעשות יותר. כדי לבנות אמון עם הלקוחות, נצטרך לדעת איך לשמור על השיחה הטלפונית מעניינת וערה ולשדר ללקוחות שאנחנו מקצוענים ונינוחים, גם כאשר אנחנו מדברים עם זרים מוחלטים בטלפון. זו הסיבה בגללה חשוב להתאמן על הטון של הקול שלנו בשיחה ועל כישורי התקשורת שלנו באופן כללי.
4. שמירה על עניין עם הלקוח בשיחה
זה אמנם חשוב לבוא מוכנים לשיחות יוצאות עם לקוחות אבל אנחנו גם צריכים לוודא שאנחנו לא רק מקריאים מדף או תסריט, אלא ממש לוקחים חלק פעיל בשיחה הטלפונית. במהלך השיחה עם הלקוחות הפוטנציאליים, חשוב שנשים לב מה קורה בשיחה ונהיה קשובים לצרכים שלהם, נשאל שאלות ונתעניין . ניגע בנקודות הכאב שלהם ונשים לב איך הם מגיבים, לפני שנמהר להציג כיצד המוצר או השירות שלנו יוכלו לפתור להם את הצורך.
תחשבו על זה: אם אנחנו רק מקריאים מתוך התסריט, איך הלקוחות בדיוק ירגישו שהם מקבלים יחס אישי?! זה חשוב לשאול שאלות ולהיות מעורבים באופן פעיל במהלך השיחה עם הלקוחות, כדי באמת להתחבר וליצור קשרים.
בניית אמון וזיקה עם הלקוחות הם המפתח לשיחות יוצאות מוצלחות. על ידי כך שנגרום למעורבות ועניין של הלקוחות בשיחה ברמה האישית, נייצר קשרים שיסייעו לנו לבנות אמון עם הלקוחות ונעלה את הסבירות שאותם לקוחות ירכשו מאיתנו בעתיד את המוצר או השירות.
5. אסטרטגיה ברורה
לפני שמסתערים על הטלפונים לצורך עריכת השיחות היוצאות, זה קריטי שתהיה לנו אסטרטגיה ברורה. עלינו לזהות את קהל היעד, להחליט איזה מוצר או שירות נציע, ליצור תזרים שיחה שמדגיש מתי להציג הצעות ספציפיות בהתאמה לכל שיחה וליצור טמפלטים לסוגים שונים של תסריטי מכירה. אסטרטגיה ברורה לא רק מסייעת לנו, נציגי המכירות, להרגיש יותר מוכנים כשאנחנו עורכים את השיחות, אלא גם מוודאת שהמאמצים והמיקוד שלנו הוא על לקוחות עם פוטנציאל סגירה גבוה שיכולים לקבל ערך ממשי מהמוצר או השירות שאנחנו מציעים.
לפני שמבצעים שיחת מכירה, כדאי למפות את הדרך של המסע הרגשי שהיינו רוצים שהלקוחות יעברו בשיחה. המסע הרגשי יכלול: בניית אמון, פנייה לנקודות הכאב וכמובן הצגת היתרונות של המוצר או השירות כפתרון. עם אסטרטגיה ברורה בראש שלנו, יהיה לנו קל יותר למקד את המאמצים בלקוחות הפוטנציאליים שבאמת ירוויחו מהמוצר או השירות שאנחנו מציעים.
6. היעזרות בתסריט המכירה
תסריטי מכירה יכולים להיות מועילים בטירוף כאשר עושים שיחות יוצאות ללקוחות. ככל שזה חשוב לשמור על עניין ולדבר באופן טבעי כאשר עושים שיחות עם לקוחות, לפעמים זה קשה ללא שום הכנה מראש. במקרים האלו, שימוש בתסריט מכירה יכול לעזור לנו להעלות את הביטחון העצמי ולהבטיח את הצלחה מסוימת בשיחה.
אנחנו רק צריכים לזכור לא להסתמך יותר מידי על התסריט במהלך השיחה, כי זה יכול "לכבות" את הלקוחות הפוטנציאליים בצד השני. נוודא שאנחנו משתמשים בתסריט המכירה רק בקטנה, רק כשזה ממש חיוני. תסריט טוב צריך להיות כתוב בבהירות, קצר יחסית, וצריך לכלול מספר יתרונות מפתח של המוצר או השירות שאנחנו מקדמים.
7. קבעו מדדים והציבו מטרות לשיחה
שלב אחרון לפני שניגשים לביצוע שיחת מכירה הוא הגדרת מטרות ספציפיות ומדדי הצלחה לכל שיחה. היעדים והמדדים יכולים להיות: מספר השיחות בכל שעה, אורך השיחות הממוצע, תגובות ופידבקים של הלקוחות וכו'. על ידי קביעת מטרות ברורות לכל שיחה, אנחנו, נציגי המכירות, יכולים להישאר ממוקדי מטרה על מנת להשיג את המטרות שלנו באינטראקציות עם הלקוחות הפוטנציאליים. זה בסופו של דבר יסייע לנו בהגברת מספר המכירות שלנו לטווח הארוך.
אם אנחנו עובדים כחלק מצוות מכירות נוכל להגדיר מטרות ומדדי הצלחה לצוות ככלל. זה יוצר תחושת לכידות והתמקדות במשימה לצורך השגת המטרות האישיות והצוותיות כאחד.
מדדי הצלחה אפשריים לצוות יכולים להיות: מספר ההמרות ללקוחות מתוך כלל הלידים בתקופת זמן מסוימת, סכום המכירות בהשוואה לתקופה הקודמת באותה השנה וכו'.
סיכום
בין אם מדובר על שימור לקוחות קיימים או פנייה ללקוחות חדשים, שיחות יוצאות הוא כלי חשוב מאוד לכל מקצועני המכירות. הוא כולל בתוכו את זיהוי המוצרים או השירותיים האפקטיביים ביותר להצגה בפני הלקוחות בהתאם לצרכיהם, יצירת תבניות שונות לסוגים שונים של נאומי מכירה, ותכנון סדר הפעולות של אופן הצגת הצעת הערך במהלך כל שיחה.
לסיכום, חשוב להגדיר יעדים ספציפיים ולקבוע מדדי הצלחה לכל סוגי השיחות, על מנת שנוכל להיות כמה שיותר ממוקדים בהשגת המטרות שלנו בשיחות המכירה.
אם אתם מחפשים חברה מנוסה שתטפל עבורכם בכל תהליך המכירות, צרו קשר עם Xpert ותתחילו לסגור יותר עסקאות עוד היום!