דמיינו את הסנריו הבא: אתם אנשי מכירות שעומדים בצומת הדרכים של קבלת החלטות, חמושים בידע של טריקים פסיכולוגיים להגברת המכירות. כל מילה בשיחה יכולה לשנות את האווירה לטובתכם ולהביא לסגירת העסקה. עם ניצוץ בעיניים וחיוך ממזרי, אתם מוכנים להקסים את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ולסגור את העסקאות האלה. במאמר זה נתעמק בעולם פסיכולוגיית המכירות ונחשוף 21 טריקים עוצמתיים שיעזרו לכם לחדד את כישורי המכירה שלכם. אז, בלי לבזבז זמן יותר, בואו נצלול פנימה!
1. קרבה ואכפתיות
מערכת יחסים היא הבסיס למכירות מוצלחות. אנשים קונים ממי שהם מעריכים, מחבבים וסומכים עליו. קחו את הזמן כדי להתחבר באמת עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. תמצאו בסיס משותף לשיחה על ידי שאילת שאלות פתוחות והקשבה אקטיבית לתגובותיהם. הפגינו עניין אמיתי בצרכים, באתגרים ובמטרות שלהם. על ידי יצירת קשר אישי, תוכלו לבנות אמון וליצור אווירה חיובית לשיחת המכירה.
2. הוכחה חברתית
אנשים נוטים יותר לסמוך ולקנות ממותג או אדם כאשר הם רואים הוכחות לכך שאחרים חוו חוויות חיוביות מהמוצר או מהשירות. השתמשו בהוכחה חברתית על ידי הצגת סיפורי הצלחה, קייס סטאדי, או המלצות וביקורות חיוביות מלקוחות מרוצים. זה מספק ולידציה ובונה אמינות, מה שגורם ללקוחות פוטנציאליים להיות בטוחים יותר בהחלטה אם לרכוש מכם או מעסק אחר.
3. תחושת דחיפות
דרך יעילה אחת לעודד לקוחות פוטנציאליים לפעול באופן מיידי היא על ידי יצירת תחושת דחיפות. אף אחד לא אוהב לפספס הזדמנות ולהרגיש "פראייר" – בייחוד לא ישראלים. תנו דגש להצעות לזמן מוגבל, הטבות, הנחות, דילים בלעדיים או מחסור במלאי כדי להניע אותם לקבל החלטה היום ולא במועד מאוחר יותר. על ידי הדגשת הרעיון שהם עלולים להחמיץ הזדמנות חשובה, אתם יכולים להנחות אותם לפעול במהירות.
4. ראי ראי שעל הקיר
אנשים באופן טבעי מרגישים יותר בנוח ליד מי שדומה להם. השתמשו בטכניקת שיקוף המראה כדי ליצור קשר פסיכולוגי עמוק עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. זה כולל חיקוי עדין של גוון הקול וקצב הדיבור שלהם, ואפילו של שפת הגוף שלהם (בפגישות פנים אל פנים). על ידי שיקוף ההתנהגות שלהם, אתם יכולים ליצור קשר תת מודע ולגרום להם להרגיש יותר בנוח בשיחה.
5. פנייה לרגשות
הרבה אנשים חושבים שהם נעזרים בהיגיון בקבלת החלטות, אבל האמת היא שברוב המקרים, החלטת הרכישה מונעות מרגשות. אתם צריכים להבין את הצרכים הרגשיים, הרצונות והכאבים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. השתמשו בשפה רגשית, בדימויים ובתרחישים אמינים כדי לעורר רגשות חיוביים כגון שמחה, התרגשות, ביטחון, סיפוק, הזדהות, הישגיות, תקווה והקלה. על ידי חיבור רגשי, תוכלו לגרום ללקוח הפוטנציאלי לרצות את המוצר או השירות שלכם.
6. כוחו של הסיפור
סטוריטלינג הוא כלי רב עוצמה עבור אנשי מכירות. כולם אוהבים סיפור טוב, עוד מימי האדם הקדמון בשיחות מסביב למדורה. השתמשו בנרטיבים מרתקים המדגימים כיצד המוצר או השירות שלכם השפיעו לטובה על חייהם של אחרים. ציירו בדמיונם תמונה חיה ומוחשית של תרחיש לפני ואחרי, תוך הדגשת היתרונות והשינוי שאחרים חוו עם המוצר. סיפורים מגרים את הרגשות, מושכים תשומת לב ועוזרים ללקוחות פוטנציאליים לדמיין את עצמם חווים תוצאות חיוביות דומות.
7. השפעה חברתית
הרבה אנשים מחפשים אישור מאחרים בעת קבלת החלטות. לפעמים זה יהיה אישור מבן או בת הזוג, ולפעמים מספיק שמישהו שהם סומכים עליו פשוט יגיד להם שהם עשו את הבחירה הנכונה. אתם יכולים לספק את האימות החברתי על ידי הצגת משפיענים, דמויות מוכרות בתעשייה, או חברות ידועות שבחרו במוצר או בשירות שלכם. זה מוכיח שאנשים מפורסמים ומהימנים כבר קיבלו את אותה החלטה, מה שמפחית את החששות עבור לקוחות פוטנציאליים.
אם אין לכם עדיין מפורסמים או משפיענים שהשתמשו במוצרים שלכם, תוכלו להשתמש בסעיף הקודם – כוחו של הסיפור – ולשזור דוגמאות של דמויות מוכרות והחלטות שהם קיבלו או אפילו ציטוטים מפורסמים שלהם, שלא בהכרח קשורים למוצר שלכם, אלא לתהליך שבו הלקוח הפוטנציאלי נמצא או בתוצאה שאליה הוא רוצה להגיע. כל דרך לגיטימית שבה תוכלו להזכיר מישהו מפורסם בהקשר רלוונטי לשיחה, יכולה לפתוח דלת סתרים לתת המודע של הלקוח ולקדם את שיחת המכירה שלכם.
8. התחייבות לתוצאות
כאשר לקוח פוטנציאלי מהסס לסגור את העסקה, הוא למעשה חושש מלקבל החלטה שגויה. אחת הדרכים להקל על החששות האלו היא על ידי הצעת אחריות חזקה, התחייבות לתוצאות או מדיניות החזרת מוצרים. הבטיחו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם שאם הם לא מרוצים מהרכישה שלהם, הם יכולים בקלות לקבל החזר כספי או להחליף את המוצר. זה משרה ביטחון באיכות המוצר שלכם ומראה שאתם עומד מאחורי מה שאתם מוכרים.
9. תמחור הפוך
כשמגיעים לשלב המחיר, תציגו קודם את האפשרויות היקרות. תתחילו עם החבילה הכוללת, עם תוכנית הפרימיום, או עם המוצר במחיר הגבוה ביותר. הרבה אנשים מקשרים מחיר גבוה לאיכות גבוהה, וכך אתם "מעגנים" את הערך הגבוה של המוצרים שלכם בראש של הלקוח. כאשר אתם מציגים אפשרויות זולות יותר, הן נראות מפתות וסבירות יותר בהשוואה.
כאשר אנחנו מציגים אופציה במחיר גבוה יותר לצד אופציה קצת פחות יקרה, היא נתפסת כמו תמורה טובה יותר לכסף. עקרון הניגודיות מדגיש את ההבדל במחיר, מה שגורם לאפשרות השנייה להיראות אטרקטיבית יותר. טכניקה זו יכולה להשפיע על תפיסת הערך של המוצרים שלכם, ולהגדיל את הסבירות שהלקוח יבחר באופציה המשתלמת יותר.
10. פשטות וקלות
אחד מעקרונות המפתח של פסיכולוגיית המכירות הוא הפיכת העסקה לפשוטה וקלה. אם לקוחות מרגישים שתהליך הרכישה מסובך מדי או גוזל זמן, סביר להניח שהם יוותרו וימשיכו הלאה. כדי להבטיח שהלקוחות יהיו מרוצים, חשוב להפוך את תהליך הרכישה לפשוט ואינטואיטיבי ככל האפשר. אתם יכולים לעשות זאת על ידי צמצום מספר השלבים הנדרשים להשלמת רכישה, מתן הנחיות והסברים ברורים ועיצוב ממשק ידידותי למשתמש. אפשר גם להציע ללקוחות מספר אפשרויות לתשלום (כרטיס אשראי, העברה לחשבון, ביט) ולהציג בפניהם הנחות או מבצעים רלוונטיים. תהליך רכישה פשוט וקליל יגדיל את הסיכוי שלכם לסגור עסקאות ויגדיל את שביעות רצון הלקוחות.
11. מילות כוח
כולם מכירים את האפקטיביות של המילים "חדש" או "מבצע", אבל יש בנוסף רשימה ארוכה של מילים משכנעות המעוררות רגשות ספציפיים ויוצרות תחושת דחיפות אצל הלקוחות. שלבו בשיחות המכירה שלכם מילים כמו "בלעדי", "מיידי", "מובטח", "מוכח", "שיטתי", "ייחודי", "לזמן מוגבל" או "אפקטיבי". מילים אלו לוכדות תשומת לב, מדגישות ערך ומעודדות לקוחות פוטנציאליים לנקוט בפעולה.
12. תמריצים ומשחקיות
לתגמול יש השפעה פסיכולוגית גדולה, שתוכלו לנצל על ידי מתן תמריצים ללקוחות. אנשים אוהבים לצבור "כוכבים", הישגים, פרסים והטבות, וזו הסיבה שמשחקים כמו "קנדי קראש" היו להיט גדול לפני כמה שנים. אם לוקחים את ההישגיות והמשחקיות, ומשלבים אותן עם הכוח של רשתות חברתיות, תוכלו ליצור תמריצים חברתיים שיגדילו לכם את המכירות. צרו תוכניות הפניה, תגמולי נאמנות או הטבות בלעדיות עבור אלה שממליצים על המוצר או השירות שלכם לחברים. יש סיכוי גבוה יותר שאנשים יקנו כשהם קיבלו המלצה ממישהו שהם מכירים וסומכים עליו, והתמריצים הנוספים יניעו אותם להפיץ את הבשורה על ההצעה שלכם.
13. ניטרול התנגדויות
אם עשיתם כבר שיחת מכירות או שתיים, אתם בטוח מכירים את ההתנגדויות הנפוצות. אז למה להיות מוכנים? האזינו לשיחות מכירה קודמות, והכינו מראש תגובות משכנעות לכל ההתנגדויות הנפוצות. התייחסו ישירות לחששות שלהם, ספקן הוכחות לתוצאות של המוצרים, תנו דוגמאות לנטרל את ההתנגדויות שלהם, או שתציעו להם פתרונות חלופיים. תתנהגו באמפתיה ובהבנה, ותראו ללקוחות הפוטנציאליים שאכפת לכם באמת מהצרכים שלהם ושאתם מחויבים למצוא את הפתרון הטוב ביותר עבורם.
14. עקרון ההדדיות
הדדיות או יחסי גומלין, זה מצב שקורה כשאנשים מרגישים מחויבים להחזיר טובה או מעשה נדיבות. השיחת המכירה, תוכלו להציע מראש משהו בעל ערך; כמו התנסות חינם, דוגמה או תוכן בעל ערך. על ידי מתן ערך מבלי לצפות לרכישה מיידית, אתם יוצרים תחושת מחויבות במוחו של הלקוח הפוטנציאלי, שמגדילה את הסבירות להדדיות ולביצוע הרכישה.
15. כוח הסמכות
לדמויות סמכותיות ולחוות דעת של מומחים יש משקל רב בקבלת החלטות. כדי למנף את הטריק הפסיכולוגי הזה, הדגישו בשיחה את כל האישורים הרלוונטיים, תעודות, הישגים, פרסים בתחום או המלצות ממומחים מוכרים או מובילי דעת קהל. כך תוכלו להציג את המותג שלכם כסמכות בתחום, תוך הקניית בטחון, אמון ואמינות אצל הלקוחות.
16. הגינות בתחרות
כשזה מגיע למכירות, זה חיוני לשמור על אנרגיה חיובית בשיחה עם לקוחות פוטנציאליים. אחת הדרכים הפשוטות לעשות זאת היא להימנע מלהגיד דברים רעים על המתחרים שלכם. לא רק שזה לא מקצועי, אלא שזה גם יכול להיות לא פרודוקטיבי. לקוחות לא רוצים לשמוע אתכם מדברים על חברות אחרות; הם רוצים לדעת מדוע המוצר או השירות שלכם היא הבחירה הטובה ביותר עבורם. אז במקום להעליב את המתחרים, התמקדו ביתרונות של ההצעה שלכם ובערך שהמוצר יכול להביא ללקוח. זה יעזור לכם לבנות אמון עם לקוחות פוטנציאליים, ובסופו של דבר יוביל ליותר מכירות.
17. מעט שווה הרבה
כשמדובר במכירות, עיקרון מרכזי אחד הוא מתן אפשרויות ללקוחות. אחרי הכל, יותר אפשרויות אומרות יותר סיכויים לבצע מכירה. אבל כשזה מגיע לפסיכולוגיה של מכירות, כדאי לזכור שלעתים קרובות פחות זה יותר. לקוחות יכולים להרגיש מוצפים וחסרי אונים כאשר מציגים להם יותר מדי אפשרויות. הם ירצו להתלבט, להתייעץ ו"לחשוב על זה", ובסופו של דבר הם לא יבצעו את הרכישה. מצד שני, אם הלקוחות מקבלים פחות אפשרויות שברור מה ההבדלים ביניהן, יש סיכוי גבוה יותר שהם יהיו מעורבים ויקבלו החלטה.
18. רגל בדלת
תתחילו עם רכישה קטנה או התחייבות קטנה לפני שתציעו ללקוח את המוצר המלא. טכניקה זו ממנפת את הנטייה האנושית להישאר עקביים עם פעולות קודמות. על ידי הבטחת הסכמים קטנים או התחייבויות מצד הלקוח, אתם מגדילים את הסיכויים שהם יסכימו לבקשות או לרכישות גדולות יותר בהמשך. זה עובד אפילו אם הם לא באמת רוכשים משהו קטן. אם תרגילו אותם לענות "כן" לאורך השיחה, זה יגדיל את הסיכוי לביצוע הרכישה. "אפשר לשאול אותך שאלה?", "אתה יכול לעשות לי טובה קטנה?", "גם אתה היית רוצה לראות תוצאות כאלו?". ככל שהם עונים "כן" במהלך השיחה, אתם מרגילים אותם להסכים גם לדברים גדולים יותר.
19. גישה בהתאמה אישית
התאימו את שיחת המכירה שלכם באופן אישי לכל לקוח פוטנציאלי. נסו לענות על הצרכים הספציפיים שלו, התייחסו לכאבים שלו ותתאימו את המוצר ליעדים שלו. תערכו מחקר מעמיק ותאספו מידע רלוונטי על הלידים לפני שאתם מתקשרים אליהם. השתמשו בידע הזה כדי להתאים אישית את המסרים שלכם, תראו להם שאתם מבינים את האתגרים הייחודיים שלהם, ותציעו פתרונות מותאמים אישית. מהבחינה הפסיכולוגית, כולם חושבים שהם מיוחדים, ואוהבים להרגיש שמתייחסים אליהם, ושיש פתרון שמותאם להם אישית.
20. אפקט זייגרניק
אפקט זייגרניק קובע שאנשים זוכרים משימות לא גמורות טוב יותר מאשר משימות שהושלמו. האפקט נקרא על שם הפסיכולוגית בלומה זייגרניק, לאחר שהבחינה שמלצרים במסעדה זכרו בפירוט את ההזמנות של הלקוחות מבלי לרשום אותן, אבל שכחו אותן מיד לאחר ההגשה לשולחן.
איך זה עוזר לנו במכירות? צרו סקרנות ושמרו על מעורבות הלקוח על ידי השארת שאלה ללא מענה במהלך שיחת המכירה. לדוגמא, תעלו נושא או שאלה בתחילת השיחה, תגיבו "אני אענה על זה בהמשך השיחה", אבל אל תחזרו לנושא – אלא תשאירו את העניין לא פתור. מצב כזה בדרך כלל מעורר עניין והקשבה בשיחה, גורם להם לחפש סגירה, ומניע אותם הלאה לתוך תהליך המכירה.
21. הקשבה אקטיבית
הקשבה היא מיומנות קריטית במכירות. מומלץ לתרגל הקשבה פעילה על ידי מתן תשומת לב מלאה ללקוח הפוטנציאלי. התמקדו בהבנת הצרכים, האתגרים והמטרות שלהם. תשאלו שאלות הבהרה על כל דבר שאתם לא מבינים ותחזרו במילים שלכם על התשובות שלהם כדי להראות שאתם באמת מבינים את את מה שנאמר. הקשבה פעילה בונה אמון, מחזקת את מערכת היחסים, ומאפשרת לכם לספק פתרונות מותאמים לצרכים הספציפיים שלהם.
שימוש בטריקים הפסיכולוגיים האלו יגדיל לכם את המכירות
לסיכום, שליטה באמנות המכירה דורשת יותר מסתם ידע במוצר וכישורי שכנוע. על ידי שילוב של טריקים פסיכולוגיים בשיחת המכירות שלכם, אתם יכולים לנתב את תת-המודע של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ולהנחות אותם ביעילות לקראת החלטת רכישה.
זכרו, מכירה עוסקת בבניית מערכות יחסים, הבנת צרכי הלקוח ומתן ערך. אז, תלמדו את הטריקים הפסיכולוגיים האלו, תרגלו אותם, תוסיפו אותם לארנסל הטכניקות שלכם, ותראו את המכירות שלכם מזנקות לגבהים חדשים!
שאלות נפוצות:
כמה זמן לוקח לראות תוצאות משימוש בטריקים האלו?
התוצאות עשויות להשתנות בהתאם לגורמים שונים כמו תחום העיסוק שלכם, קהל היעד ויישום הטכניקות. לרוב, עם תרגול וליטוש עקביים, אתם יכולים להתחיל לראות תוצאות חיוביות תוך מספר שבועות או אפילו ימים.
האם זה מוסרי להשתמש בטריקים פסיכולוגיים?
כל עוד אתם דוברים אמת, המוצרים שלכם טובים ואתם עוזרים ללקוחות להגיע לתוצאות שהם רוצים – אז הכל בסדר. זה פשוט אומר שאתם אנשי מכירות יותר טובים.
האם הטריקים האלו עובדים על כל סוגי המוצרים והשירותים?
כן, ניתן ליישם את הטריקים האלו על מוצרים ושירותים שונים בתעשיות שונות. בין אם אתם מוכרים סחורות מוחשיות, מוצרים דיגיטליים או שירותים, הבנה ושימוש בטכניקות אלו יכולים לשפר משמעותית את יכולת המכירה שלכם.
האם הטריקים האלו עובדים גם במוצרי B2B ו-B2C?
בהחלט! עקרונות הפסיכולוגיה של המכירות חלים הן על מכירות B2B והן על מכירות B2C. עם זאת, ייתכן שתצטרכו להתאים את הגישה והמסרים שלכם כך שיתאימו לצרכים ולהעדפות הספציפיות של קהל היעד שלכם.
מחפשים חברת מכירות מנוסה שתיקח את העסק שלכם לגבהים חדשים? רוצים לשלם רק על עיסקאות סגורות? אקספרט. חברת המכירות שתמיד רציתם.