לנפץ את יעדי המכירות: אסטרטגיות מתקדמות לשיחות מכירה יוצאות

בערב סתוי לפני שנתיים, כשהשמש שקעה מתחת לאופק הים התיכון, מצאתי את עצמי יושב מול גורו מכירות ותיק (שביקש לא להזכיר את שמו). בית הקפה המה במבקרי סוף היום, אבל השיחה שלנו התרכזה בנושא ספציפי: שיחות המכירה המקרטעות שלי. הוא רכן קדימה, עיניו נוצצות בתערובת של חוכמה ושובבות, ושאל: "תגיד, מתי בפעם האחרונה הקשבת באמת ללקוחות שלך, לא רק שמעת אותם?"

השאלה הזו לא רק הידהדה במוחי אלא גם העלתה אותי למסע של שינוי אמיתי בגישת המכירה שלי. זהו מסע שאני מזמין אתכם כעת להצטרף אליו, מכיוון שאנו חוקרים לא רק טכניקות, אלא גם את המטמורפוזה האישית הנחוצה להצטיינות בשיחות מכירה.

תאתגרו את האמונות המגבילות שלכם

אמונות מגבילות לא קשורות רק למוצר שאתם מוכרים; מדובר באיך שאתם תופסים את פעולת המכירה.
אני אסביר: רבים מאיתנו כבולים על ידי אמונות מגבילות כמו "מכירות זה רק טכניקות לשכנוע" או "לקוחות מעוניינים רק בהנחות". אתם חייבים לשבור את הדפוסים המגבילים האלה! תחשבו על כל שיחה כעל תרגיל לבניית גשר, שבו אתם מחברים את הצורך של הלקוח לפתרון שאתם מציעים.

זה כמו משחק חשיבה: אם אתם תאמינו שכל שיחה יכולה להביא ערך ללקוח, גם אם הוא לא קונה מכם, אז הגישה החיובית הזו תשתקף בשיחות שלכם, ותהפוך אתכם למשכנעים ואמיתיים יותר.

שימו לב, שאמונות מגבילות זה לא רק לגבי הלקוחות שלכם ומה שהם רוצים. אלא זה גם לגבי עצמכם. אם אתם מאמינים שלא תצליחו למכור יותר מ 100,000 שקל החודש, אז זה מה שיקרה. או שלא תצליחו לסגור 2-3 מכירות ביום, כל יום (כי עד היום לא הצלחתם), אז, נו, זה מה שיקרה.
תאמינו בעצמכם העתידי, המשודרג, המצליחן, ולא במי שאתם היום.

יציאה מאזור הנוחות שלכם

נוחות היא האויב של נציגי המכירות. וזה אומר להעז מעבר למה שעשיתם עד היום. נסו להתקשר לסוגים שונים של לקוחות או לשנות את הטקטיקות הרגילות שלכם בשיחה. אל תחששו מאי הנוחות הראשונית – כי זה סימן לצמיחה.

הקליטו את השיחות שלכם והאזינו להן. נסו לזהות אזורים של אי נוחות ולעבוד עליהם. אולי זה התמודדות עם התנגדויות, הצגת המוצר או השלב שבו אתם מבקשים פרטי כרטיס אשראי. מה שזה לא יהיה, אל תתחמקו מאזורים לא נוחים, אלא טפלו בהם טיפול חזיתי וחסר פשרות. זה לא רק ישפר את כישורי המכירה שלכם אלא גם יגביר את הביטחון העצמי שלכם.

שינוי הגישה שלכם

שינוי האסטרטגיה שלכם

אחד העקרונות החשובים ביותר במכירות, זה להתאים את האסטרטגיה שלכם לסיטואציה. לדוגמה, אם אתם רגילים להתמקד במוצר, ולהדגיש את התכונות שלו והיתרונות שלו, נסו לעבור לאסטרטגיה ממוקדת לקוח. דברו עם הלקוח על הבעיות שלו ועל מה שהוא רוצה להשיג, והציגו את המוצר בהקשר של בעיה ספציפית שיש ללקוח ואיך המוצר יכול לשפר את המצב. המעבר הזה ממנטליות של מכירה למנטליות של עזרה לאנשים יכול לעשות הבדל משמעותי באופן שבו הלקוחות תופסים את האינטראקציה איתכם.

תהיו כנים עם עצמכם בצורה קיצונית

נסו להתסתכל על עצמכם מהצד, ולהעריך את שיחות המכירה שלכם בצורה אובייקטיבית. האם אתם באמת מקשיבים, או שאתם רק מחכים לתורכם לדבר? האם אתם נותנים מענה אמיתי לצרכי הלקוח או מנסים לדחוף את מה שקל לכם למכור?

לפעמים, מה שחסר לנו הוא לאו דווקא מיומנות כלשהי, אלא הנכונות להכיר בחסרונות שלנו. מה שיכול לעזור, זה ביקורת עצמית באופן קבוע, חיפוש משוב מעמיתים או מנטורים, והמשך השיפור העצמי בעזרת ספרים, בלוגים, או מקורות מידע אחרים.

משמעת עצמית

הבנת הצרכים של הלקוח

המפתח למכירות מוצלחות הוא לא בדיבור אלא בהקשבה. הקשבה אקטיבית מאפשרת לכם להבין לעומק את צרכי הלקוח. אתם חייבים לשנות את שיחת המכירה שלכם כך שאתם למעשה נותנים מענה אמיתי לצרכי הלקוח.

לדוגמה, אם הלקוח מודאג מהמחיר, תדגישו את הערך של המוצר שלכם, את החיסכון לטווח ארוך שהוא מייצר, או את המחיר הגבוה שהלקוח ישלם אם הוא לא ימצא פתרון. הרבה פעמים, לא לפתור את הבעיה יעלה בסופו של דבר יותר מעלות הפתרון. התאמת ההצעה שלכם לצרכי הלקוח לא רק מגדילה את סיכויי המכירה אלא גם בונה אמון אמיתי עם הלקוחות.

פיתוח קשרים אישיים

בניית חוסן

מכירות זה לא לבעלי לב חלש. זה דורש חוסן, איפוק וריסון. כל שיחה שתבצעו היא "קרב" חדש, ולא תמיד זה יסתיים בניצחון. חבקו את הכישלונות שלכם כמו את ההצלחות. תלמדו מכל שיחה – למה זה עבד או למה זה לא עבד. חוסן הוא תכונה חיונית להצלחה במכירות, וחוסן אמיתי נבנה רק ע"י תהליך מתמשך של למידה עצמית, הסקת מסקנות וביצוע התאמות.

טיפוח אמפתיה

הבנה של הלקוחות שלכם זה לא רק הצרכים שהם מספרים עליהם בשיחה. זה עניין של הזדהות אמיתית עם הלקוח והמצב בו הוא נמצא. דמיינו את עצמכם בסיטואציה של הלקוח. מהם הפחדים, השאיפות או האתגרים שלו? על ידי טיפוח אמפתיה והזדהות עם הלקוחות, אתם לא רק משפרים את היכולת למכור, אלא גם בונים קשרים מתמשכים עם הלקוחות שלכם, שזה משהו בעל ערך עצום בעולם המכירות, ויכול להביא למכירות חוזרות מאותו לקוח או להמלצות עליכם לחברים ולקולגות שלו.

עמידה ביעדי המכירות שלכם היא שילוב של מיומנות, אסטרטגיה והתפתחות אישית. זה לא פשוט, כי מדובר בשינוי אמיתי, באמונות שלכם, בגישה שלכם ובשיטות המכירה שלכם. זכרו, כל שיחה היא קנבס ריק, ואתה האמן. ציירו תמונה שהלקוח יכול להתחבר אליה, וההצלחה שלכם תרקיע שחקים.

בעולם המכירות, במיוחד כשמדובר בשיחות יוצאות, הגישה שלכם, המיינד-סט, האסטרטגיות והתכונות האישיות שלכם ממלאים תפקידים מרכזיים. המסע הזה לשיפור ההצלחה שלכם במכירות הוא מסע מתמשך ומתפתח כל הזמן. כדאי שתקבלו כל צעד במסע הזה, ואז לא רק שתעמדו ביעדי המכירות שלכם אלא גם תמצאו סיפוק אמיתי באמנות המכירה.

כשאתם יוצאים למסע הזה, זכרו: כל שיחה היא לא רק מכירה פוטנציאלית, אלא סיפור בהתהוות. אז תכתבו את הסיפור שאתם רוצים להגשים.

שאלות נפוצות

באיזו תדירות כדאי לבצע שיחות מעקב ללידים? (follow up)
אין תשובה חד משמעית. בצעו follow up בתדירות הנדרשת מבלי להיות מטרידים. בדרך כלל, מעקב כל כמה ימים או פעם בשבוע הוא סביר, בהתאם לתגובות הלקוח.

האם עדיף להיצמד לתסריט או לאלתר במהלך שיחה?
זה מועיל שיש תסריט בתור קו מנחה, אבל תהיו מספיק גמישים כדי לאלתר בהתאם לסיטואציה. כל לקוח הוא ייחודי, והגישה שלכם צריכה להיות מותאמת לו.

איך להתמודד עם דחייה?
תראו את הדחייה כהזדמנות למידה. נתחו מה עלול להשתבש וכיצד תוכלו לשפר. זכרו, כל 'לא' הוא צעד קרוב יותר ל'כן'.

האם שיחת חולין יכולה להועיל בשיחות מכירה?
בהחלט. שיחת small talk עוזרת לשבור את הקרח, לבנות קרבה והופכת את השיחה לנינוחה ואישית יותר.

עד כמה שפת הגוף חשובה במכירות בטלפון?
למרות שלקוחות לא יכולים לראות אתכם, שפת הגוף משפיעה המון – על טון הדיבור שלכם, הבטחון העצמי והאנרגטיות שלכם. תשמרו תמיד על ישיבה (או עמידה) יציבה, פתוחה ובטוחה, גם בטלפון.